Преговори

Трите типа преговарящи и как да се справим с тях – Асертивен тип

Асертивният:

Усещали ли сте, че с някои хора просто не можете да се сработите? 

По неизвестна за вас причина, така и  не успявате да постигнете консенсус по време на важни преговори с клиент?

Случвало ли ви се е партньорите ви да продължават да държат на позицията си и да не успявате да намерите „общ език“?   

Отдавате ли го на това, че те са с „труден характер“?

Възможно е и да сте прави, но е възможно и да имате различен стил по време на преговори.

В серия от кратки статии ще разгледамерите основни три типа Преговарящи, които авторът на бестселъри и бивш агент на ФБР – Джо Наваро изтъква.

Стиловете на участниците в преговори са различни, но когато се научите да ги разпознавате ще знаете към кой
тип спадате вие и ще ви е по-лесно да намирате път към останалите два типа (с тези, които се разбирате много добре е възможно да сте от един и същ тип). Преговорите са част от нашето ежедневие, както в работна среда, така и в нашия социален и личен живот.

 

Днес ще се запознаем с Асертивният тип:

Общи характеристики:

·     Този тип хора гледат на себе си като честни, логично обосноваващи се и с директен стил на общуване.

·     От друга страна останалите ги възприемат като емоционални, агресивни и дори сурови.

·     По време на преговори те следват правилото: “Времето е пари”. Не обичат твърде дългите срещи, ако това не води до нищо конструктивно и финансово измеримо в тяхна полза.

·     Асертивният тип държи много на взаимното уважение и респект. Не приема нищо по-малко от това от своите партньори.

·     Това е и причината да са много отдадени, когато усетят, че отсрещната страна дава от себе си (време, пари,внимание) и ще отговорят със същото в двоен размер (дори повече).

·     Когато обаче те дават първи, буквално броят секундите до момента, в който ще получат за себе си нещо също толкова полезно, че дори повече.

Как да общувате с този тип?

Асертивният тип има нужда да бъде разбран – както да получава, колкото дава, но е и способен да отвърне със същото, когато е сигурен, че партньорите му са отдадени и демонстрират уважение и точност.

Използването на техниката на “отразяването” би бил много успешен подход по време на преговори с този тип. Това може да се отнесе към: използване на сходен начин на изказ; адаптиране на височината и темпа на гласът ви към техния; физическото “копиране” на стойката, жестовете и т.н. Не разбирайте “отразяването” твърде буквално. Говорим за поведение, което да бъде сходно на тяхното, но не да бъде копиране, а “хармониризане” с тях. Ако не се използва правилно, може да усетят, че искате да ги манипулирате и да ги отблъснете. „Отразяването“ помага на подсъзнателно ниво да отправите послание към Асертивният тип, че го разбирате и че сте на една вълна.

В случай, че усетите, че се отдръпне от вас, поканете го отново на среща/ работен обяд/ фирмено събитие. Това ще е начин отново да ангажирате вниманието му.

С кого не се сработват?

Аналитичният тип се сработва много трудно с Анализаторът.

За Анализаторът ще разберете повече в следващата ни статия!

Последвайте страницата на „Наука за хората“ във  LinkedIn и Facebook , за да научите първи за предстоящи обучения и любопитни статии!

 

Автор: Ина Иванова 

Сподели във:

FacebookLinkedInEmail this page


Ина Иванова

Експерт по невербална комуникация и социална динамика представител на изследователската лаборатория за човешко поведение Science of People USA за Източна Европа и България.

Ина изследва в световен мащаб публичното поведение и техниките, които използват влиятелните личности, политици и знаменитости, за да изпращат правилно своето послание и да ангажират вниманието и емоциите на хората.

Facebook коментари

КОМЕНТИРАЙ И ЗАДАЙ ВЪПРОС

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *