bullying-2778163_1920
geometric-glass-city-architecture_4460x4460
манипулация
bullying-2778163_1920
geometric-glass-city-architecture_4460x4460
манипулация

Манипулация и техники за социално въздействие

Манипулация на средата, в която се намираме е една от видовете техники за преднамерено влияние, използвана за постигане на поведенческо съгласие.

 

Манипулация е подход, който цели с помощта на трикове да се измести  вниманието, а те са толкова дребни, че остават незабелязани като агенти на промяна, за да се постигне поведенческо съгласие. В рамките на дадената ситуация се създава настроение на конформизъм, наричан още |“рамкиране на ситуацията“. Ефектът на поведенческо съгласие се постига, като рецепиентът се поставя в среда, която предизвиква у него необходимост да задоволи нужда, възникнала от външната среда, която му въздейства чрез манипулация. Може да бъде разгледано още като заплаха за неговото здраве, възникнала при непредвидено нападение или др. Всичко това приложено на практика е посочена като “особено ефективна форма на преднамерено влияние” или с други думи манипулация.

Какво е необходимо?

Мотивацията, която е предизвикана, за да се намали нарасналата несигурност има два аспекта, които са свързани с обективната и социалната реалност. Нуждата да имаме ясно формирана представа за реалността, за да може да реагираме адекватно се отнася към информационно мотивираният конформизъм. Дава ни възможност да изпитваме конгнитивен консонанс и действията ни да са съгласувани с личностната ни концептуална система. Конформизмът може да бъде особено ефективен, заради това, че може да работи върху голяма група от хора, като присъединява мнението им. “Щом другите го правят – ще го направя и аз” – особено познато послание, което ни приобщава към вече взето от мнозинството решение, което ни води към “следване” на идеята и приемайки я за вярна и полезна за нас. Не случайно това е сред най-популярните методи за манипулация.

За целите на статията не следва да има изчерпателност по темата с всички видове средства за манипулация в средата.  Поради тази причина само ще ги изброя. Сред тях са упражняването на принуждаваща , възнаграждаваща, легитимна  и референтна власт.

Приложения

             Фокусът ще бъде в голяма степен върху манипулация във физическата среда. Конкретен пример, който ще посоча е Годишният немски коледен базар в София. Разположени на много тясно разстояние една до друга са позиционирани малки къщички, от които насъбралата се тълпа си пазарува храна и коледни украшения. Лампите над тесните пространства са малко над главите на хората, създавайки усещане за малко и тясно пространство, носещо известна доза уют. В комбинация с много голямото количество хора, коледната музика и ароматните кулинарни предложения, се създава атмосфера на повишен емоционален градус, празнично настроение, приобщеност към група, хомогенност и топлина.

Само на няколко крачки извън очертанията на “мини селцето”, нищо от посочените усещания не е налице. Пространството на тъмната градинка поглъща погледа и с това създаденото от нас впечатление за уют е заменено от противоположно такова.

 

Примери от практиката

 

            Примерите, които ще използвам са подбрани с цел да се покаже как може да се подпомогне силата на отправеното послание, с което се цели формиране на мнение, което ще доведе до покупка. Когато предлаганият продукт е това, което клиента търси, тогава е лесно да се стигне до покупка. Но какво да се направи, ако искаме той да реши, че иска точно нашият продукт? Да го накараме да асоциира средата, която го заобикаля с косвени връзки свързани с покупката, която ще задоволи негова възникнала в ситуацията нужда. Иначе казано – когато отидем в магазин за вино и звучи френска музика е доста по-вероятно да да си купим именно френско вино.

 

  1. Облачна мекота

 

            Робърт Чалдини разказва интересна история в книгата си „Пред-убеждаването“, свързана с манипулация на средата, споделена му от собственици на онлайн магазин за мебели Наоми Мандел и Ерик Джонсън. Пред тях се изправя предизвикателството да отговорят на  най-задаваният от търговците въпрос: Как да позиционират продукта си на пазара, без да се налага да се борят с нискобюджетните продукти и да добавят допълнителна стойност към продаваните от тях мебели, като това увеличи цената им.

Експериментът, който те провели се изразява в поставянето на картинка с бели облаци на началната страница на сайта си. Асоциирайки облаците с мекота и уют, клиентите започват да търсят именно тези характеристики в желаните мебели. Това довежда до увеличаване на тяхната склонност да плащат повече, но да получат в замяна качеството, на което се надяват да могат да задоволят нуждата от комфорт, която е възникнала у тях, дори само гледайки една картинка с бели облаци.

Доказано на практика

За да проверят теорията си, собствениците на онлайн магазина за мебели изпробват нов подход за манипулация на избора на клиента. На началната сртаница за сайта си слагат картинка с изобразени на нея дребни монети. Този път клиентите се фокусират повече върху покупките, които са по-изгодни финансово, дори това да е с компромис от гледна точка на удобство и мекота.

 

  1. Автомобилни шоуруми

 

            Местата, където се продават нови автомобили също са добър пример за добра манипулация на средата. Да започнем с техния външен вид. Те са стъклени, широки, светли и просторни. Даващи възможност “да дишаш”.  Създаденото впечатление на “свобода на духа”, което събужда желанието за свобода и пътуване. Обектът, който може да задоволи възникнала нужда е точно пред клиентите – редица лъскави нови автомобили. Техният блясък е подсилен с добре подбрано осветление, чиито лампи са насочени към колите. Също са позиционирани в разстояние не много високо от тях, за да може да отблясва светлината , като имитира слънцето, което ще грее, когато клиента кара своята кола.

Служителите в шоурумите също знаят как да предразположат посетителите да се чувстват комфортно и “като у дома си”. Те настаняват клиентите на удобни диванчета и им дават ароматно кафе. Много още начини се използват за “сваляне на бариерите”, но основният подход, който в случая работи е центрирането на продукта и създаването на нуждата да се задоволи възникнала потребност.

Как се случва това?

Музиката в шоурумите е винаги лека и ненатрапчива, за да не смущава преживяването клиент-автомобил. На клиентите се предоставя възможност да си пускат музика по избор в колите, които разглеждат, за да могат да ги припознаят като свои.

В съвременните отношения между клиент-търговец се избягва да се поставя бюро по средата. Целта е да се скъсява дистанцията и никакви мебели да не застават между двамата, като символ на откровеност, открити отношения и създаване на доверие.  Това все още е стъпка, която не всеки търговец е усвоил. Един от начините да не затрудняваме продажбата, е като поставяме клиента в среда на конкуренция и преговори, когато се цели постигане на усещане за емоционално решение.

 

Използвани източници:

Чалдини, Р. Пред-убеждаването ; Прев. Мария Кондакова .-София : Изток Запад, 2016

Карастоянов, К. Психология на преднамереното влияние . – София : Изток Запад, 2012

Още полезни статии->

Харесай страницата ни в LinkedIn->

Последвай страницата ни във Facebook->

 

Сподели във:

FacebookLinkedInEmail this page


Ина Иванова

Дипломиран психолог и Експерт по невербална комуникация и социална динамика. Представител на изследователската лаборатория за човешко поведение Science of People и Vanessa Van Edwards за Източна Европа и България.

Ина изследва в световен мащаб публичното поведение и техниките, които използват влиятелните личности, политици и знаменитости, за да изпращат правилно своето послание и да ангажират вниманието и емоциите на хората.

Facebook коментари

КОМЕНТИРАЙ И ЗАДАЙ ВЪПРОС

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *