Преговори

Трите типа преговарящи и как да се справим с тях – Акомодатор*

Акомодатор:

Усещали ли сте, че с някои хора просто не можете да се сработите по време на преговори? 

По неизвестна за вас причина, така и  не успявате да постигнете консенсус по време на важни преговори с клиент?

Случвало ли ви се е партньорите ви да продължават да държат на позицията си и да не успявате да намерите „общ език“?   

Отдавате ли го на това, че те са с „труден характер“?

Възможно е и да сте прави, но е възможно и да имате различен стил по време на преговори.

В серия от кратки статии ще разглеждаме трите основни три типа Преговарящи, които авторът на бестселъри и бивш агент на ФБР – Джо Наваро изтъква.

Стиловете на участниците в преговори са различни, но когато се научите да ги разпознавате ще знаете към кой
тип спадате вие и ще ви е по-лесно да намирате път към останалите два типа (с тези, които се разбирате много добре е възможно да сте от един и същ тип). Преговорите са част от нашето ежедневие, както в работна среда, така и в нашия социален и личен живот.

Днес ще се запознаем с Акомодатора. 

Общи характеристики:

  • Как виждат себе си – с фокус към взаимоотношенията; проявяващи лично отношение; комуникативни
  • Как ги възприемат околните – приятелски настроени; твърде разговорливи
  • Правилото, което спазват по време на преговори: да запазят или да изградят взаимоотношения с околните

Как да общувате с този тип?

  • Как гледат на времето, прекарано в преговори: “Докато разговаряме сме продуктивни”
  • Как гледат на тишината по време на разговор: чувстват, че са направили нещо неправилно; тишината ги напряга
  • Много по-вероятно е те първи да дадат и да направят отстъпки. За тях “даването” не е мотивирано от това да получат нещо в замяна. За тях е удоволствие и го считат за част от позитивните взаимоотношения.
  • Как да общувате ефективно с този тип: използвайте въпроси, които започват с “Как…?” “Какво…?” и в редки случаи “Защо…?”. Това са „въпроси зад въпросите“ Пример за това е „какво те кара да искаш…“. Провокира събеседника да каже много повече, за разлика от въпроса „защо искаш…“.  За това как чрез тези въпроси да накарате някой да спре и да помисли, без да влизате в конфронтация ще разкажа по-подробно в следваща статия!
  • Как да ги успокоите, ако ги обидите? Не чакайте дълго, а се извинете. Това действа мигновено, защото  са ориентирани към добрите взаимоотношения и ще са склонни да приемат извинението лесно.

С кого не се сработват?

  •  За тях е най-трудно да постигнат ефективни преговори с представител на собствения си тип! Това е така, защото се впускат в безконечни разговори, които може да не доведат до никъде.

 

 Приспособяващ се*

За останалите два типа Преговарящи, четете тук. 

Последвайте страницата на „Наука за хората“ във  LinkedIn и Facebook , за да научите първи за предстоящи обучения и любопитни статии!

 

Автор: Ина Иванова

 

Сподели във:

FacebookLinkedInEmail this page


Ина Иванова

Експерт по невербална комуникация и социална динамика представител на изследователската лаборатория за човешко поведение Science of People USA за Източна Европа и България.

Ина изследва в световен мащаб публичното поведение и техниките, които използват влиятелните личности, политици и знаменитости, за да изпращат правилно своето послание и да ангажират вниманието и емоциите на хората.

Facebook коментари

КОМЕНТИРАЙ И ЗАДАЙ ВЪПРОС

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *