Манипулация на възприятието
Манипулация и техники за социално въздействие - шоурум
манипулация
Манипулация на възприятието
Манипулация и техники за социално въздействие - шоурум
манипулация

Манипулация и техники за социално въздействие

Време за прочитане на статията: 8 минути

Манипулация на средата, в която се намираме е една от видовете техники за преднамерено влияние, използвана за постигане на поведенческо съгласие.

 

Манипулация е подход, който цели с помощта на трикове да се измести  вниманието, а те са толкова дребни, че остават незабелязани като агенти на промяна, за да се постигне поведенческо съгласие. В рамките на дадената ситуация се създава настроение на конформизъм, наричан още |“рамкиране на ситуацията“. Ефектът на поведенческо съгласие се постига, като рецепиентът се поставя в среда, която предизвиква у него необходимост да задоволи нужда, възникнала от външната среда, която му въздейства чрез манипулация. Може да бъде разгледано още като заплаха за неговото здраве, възникнала при непредвидено нападение или др. Всичко това приложено на практика е посочена като “особено ефективна форма на преднамерено влияние” или с други думи манипулация.

Какво е необходимо?

Мотивацията, която е предизвикана, за да се намали нарасналата несигурност има два аспекта, които са свързани с обективната и социалната реалност. Нуждата да имаме ясно формирана представа за реалността, за да може да реагираме адекватно се отнася към информационно мотивираният конформизъм. Дава ни възможност да изпитваме конгнитивен консонанс и действията ни да са съгласувани с личностната ни концептуална система. Конформизмът може да бъде особено ефективен, заради това, че може да работи върху голяма група от хора, като присъединява мнението им. “Щом другите го правят – ще го направя и аз” – особено познато послание, което ни приобщава към вече взето от мнозинството решение, което ни води към “следване” на идеята и приемайки я за вярна и полезна за нас. Не случайно това е сред най-популярните методи за манипулация.

За целите на статията не следва да има изчерпателност по темата с всички видове средства за манипулация в средата.  Поради тази причина само ще ги изброя. Сред тях са упражняването на принуждаваща , възнаграждаваща, легитимна  и референтна власт.

Приложения

             Фокусът ще бъде в голяма степен върху манипулация във физическата среда, като в допълнението ще откриете и конкретни подходи, които използват манипулаторите (по-долу в статията) . Конкретен пример, който ще посоча е Годишният немски коледен базар в София. Разположени на много тясно разстояние една до друга са позиционирани малки къщички, от които насъбралата се тълпа си пазарува храна и коледни украшения. Лампите над тесните пространства са малко над главите на хората, създавайки усещане за малко и тясно пространство, носещо известна доза уют. В комбинация с много голямото количество хора, коледната музика и ароматните кулинарни предложения, се създава атмосфера на повишен емоционален градус, празнично настроение, приобщеност към група, хомогенност и топлина.

Само на няколко крачки извън очертанията на “мини селцето”, нищо от посочените усещания не е налице. Пространството на тъмната градинка поглъща погледа и с това създаденото от нас впечатление за уют е заменено от противоположно такова.

 

Примери от практиката

 

            Примерите, които ще използвам са подбрани с цел да се покаже как може да се подпомогне силата на отправеното послание, с което се цели формиране на мнение, което ще доведе до покупка. Когато предлаганият продукт е това, което клиента търси, тогава е лесно да се стигне до покупка. Но какво да се направи, ако искаме той да реши, че иска точно нашият продукт? Да го накараме да асоциира средата, която го заобикаля с косвени връзки свързани с покупката, която ще задоволи негова възникнала в ситуацията нужда. Иначе казано – когато отидем в магазин за вино и звучи френска музика е доста по-вероятно да да си купим именно френско вино.

 

  1. Облачна мекота

 

            Робърт Чалдини разказва интересна история в книгата си „Пред-убеждаването“, свързана с манипулация на средата, споделена му от собственици на онлайн магазин за мебели Наоми Мандел и Ерик Джонсън. Пред тях се изправя предизвикателството да отговорят на  най-задаваният от търговците въпрос: Как да позиционират продукта си на пазара, без да се налага да се борят с нискобюджетните продукти и да добавят допълнителна стойност към продаваните от тях мебели, като това увеличи цената им.

Експериментът, който те провели се изразява в поставянето на картинка с бели облаци на началната страница на сайта си. Асоциирайки облаците с мекота и уют, клиентите започват да търсят именно тези характеристики в желаните мебели. Това довежда до увеличаване на тяхната склонност да плащат повече, но да получат в замяна качеството, на което се надяват да могат да задоволят нуждата от комфорт, която е възникнала у тях, дори само гледайки една картинка с бели облаци.

Доказано на практика

За да проверят теорията си, собствениците на онлайн магазина за мебели изпробват нов подход за манипулация на избора на клиента. На началната сртаница за сайта си слагат картинка с изобразени на нея дребни монети. Този път клиентите се фокусират повече върху покупките, които са по-изгодни финансово, дори това да е с компромис от гледна точка на удобство и мекота.

 

  1. Автомобилни шоуруми

 

            Местата, където се продават нови автомобили също са добър пример за добра манипулация на средата. Да започнем с техния външен вид. Те са стъклени, широки, светли и просторни. Даващи възможност “да дишаш”.  Създаденото впечатление на “свобода на духа”, което събужда желанието за свобода и пътуване. Обектът, който може да задоволи възникнала нужда е точно пред клиентите – редица лъскави нови автомобили. Техният блясък е подсилен с добре подбрано осветление, чиито лампи са насочени към колите. Също са позиционирани в разстояние не много високо от тях, за да може да отблясва светлината , като имитира слънцето, което ще грее, когато клиента кара своята кола.

Служителите в шоурумите също знаят как да предразположат посетителите да се чувстват комфортно и “като у дома си”. Те настаняват клиентите на удобни диванчета и им дават ароматно кафе. Много още начини се използват за “сваляне на бариерите”, но основният подход, който в случая работи е центрирането на продукта и създаването на нуждата да се задоволи възникнала потребност.

Как се случва това?

Музиката в шоурумите е винаги лека и ненатрапчива, за да не смущава преживяването клиент-автомобил. На клиентите се предоставя възможност да си пускат музика по избор в колите, които разглеждат, за да могат да ги припознаят като свои.

В съвременните отношения между клиент-търговец се избягва да се поставя бюро по средата. Целта е да се скъсява дистанцията и никакви мебели да не застават между двамата, като символ на откровеност, открити отношения и създаване на доверие.  Това все още е стъпка, която не всеки търговец е усвоил. Един от начините да не затрудняваме продажбата, е като поставяме клиента в среда на конкуренция и преговори, когато се цели постигане на усещане за емоционално решение.

Манипулацията част II – как да разпознаем, че околните искат да ни манипулират

Как да разберем кога ни манипулират

Манипулатори можем да срещнем в различни ситуации в нашия живот – както на работното място, така и в нашия социален кръг. Обикновено към манипулативни подходи прибягват хора, които не знаят как да поискат нещо в прав текст или просто не искат да си го признаят. Основната им цел е да ви заблудят, объркат и съответно контролират. Във втората част на статията за манипулацията ще обърнем внимание на едни от най-популярните способи, които използват манипулаторите, за да ви склонят да направите нещо в тяхна услуга, дори да не искате това.

Едни от най-популярните манипулативни тактики са: 

  • да ви накарат да изпитвате вина
  • да ви се оплакват от проблем, докато вие сами не предложите помощ
  • да остават „слепи“ за факти и обстоятелства, които не им изнасят
  • винаги имат готови оправдания за своето бездействие
  • обвиняват други хора или обстоятелства за своя неуспех
  • когато могат или се налага ще опитат да ви подкупят чрез услуга или материално благо
  • готови са да сринат авторитета на друг човек, когато това ще го накара да изпълни желанието им
  • за тях важи правилото „вярвай на мен, а не на очите си“
  • ще се опитат да саботират вашите лични задачи и проекти
  • когато могат ще използват емоционално изнудване
  • манипулаторите обичат да ви карат да гадаете, затова често си служат с метафори
  • ако са ви обещали нещо, ще се бавят умишлено, за да предизвикат реакция и действие от ваша страна в определена посока, която са решили
  • ще демонстрират загриженост за вас, която няма да е искрена
  • ако сте в тежък период ще бъдат до вас, за да ви покажат съчувствие, но това е само с цел да опознаят слабите ви места и да ги използват на по-късен етап срещу вас

Виждате, че тактиките на манипулаторите може да бъдат много и е трудно да се направи изчерпателен списък, но в тази статия не претендираме за изчерпателност, а се стараем да дадем общ поглед. Когато знаете как действат манипулаторите ще сте много по-чувствителни към техните действия и ще ги забелязвате по-лесно.

Сега ще преминем към няколко по-конкретни методи, които използват манипулаторите.

 

1. Когато манипулаторът е жертва

Манипулаторите обичат да използват чувствата на хората в полза на своите цели. Често може да се използва вашето съчувствие и съпричастност. Известният автор Робърт Чалдини изтъква два класически манипулативни подхода. В първия манипулаторите искат от вас нещо дребно като услуга. След като вие я удовлетворите и откликнете следва втора молба за нещо по-голямо. Тъй като вече сте помогнали, психологически сте много по-склонни да го направите отново и отново. Вторият подход е като от вас се поиска нещо абсурдно голямо и изискващо. Съответно вие отказвате, но после манипулаторът има друга молба, която е далеч по-приемлива за вас, особено в сравнение с първата. Именно това е била е целта на манипулатора – да получи второто. Първата голяма мола е само за контраст и да активира чувството ви за вина, че сте отказали.

Четете още: Имаш ли връзка с психопат? 

2. Да чувствате вина

Един манипулатор винаги иска да има това, което вие имате. И ще ви накара да изпивате вина за това. Независимо за какво става дума, ако усещате, че покрай някой познат не можете да говорите свободно за своите успехи, най-вероятно се случва именно това. Или сте усетили несъзнателно неговата завист, която не искате да подклаждате. Двете неща са доста близки, така че бъдете бдителни покрай кои хора се активира вашата вина. В старанието си да компенсирате някого ще сте готови да дадете от своето време, ще сте готови да правите услуги, да използвате връзки и контакти. Но имайте предвид, че един манипулатор няма да оцени вашата доброта, а просто ще вземе каквото може от вас и ще продължи по своя без да гледа назад.

3. Пасивна агресия

Пасивната агресия може да е особено болезнена. В този случай тя може да се прояви чрез игнорирането на вашето присъствие. Ако не удовлетворите някое желание на един манипулатор, то това съвсем няма да го спре да постигне целта си и ще ви накажа с мълчание. Игнорирането може да е както на вашите обаждания и съобщения, така и на живо като не се отчита вашето присъствие и коментари. Всичко това е възможно да прерасне в умишлено старание да бъдете изключени от общ социален кръг като манипулатора се опитва да настройва и останалите срещу вас.

4. Унижение и подигравки

Един манипулатори обича да ви кара да започнете да се съмнявате в себе си и да понижава самочувствието ви. Това може да го прави по уж невинен начин – чрез шеги и закачки, които засягат вашата външност или навици и предпочитания. Ако обаче опитате да защитите честта си манипулаторите лесно обръщат всичко на шега. Всичко това е с цел да се подкопае както вашето лично самочувствие, така и авторитета ви пред други хора. В по-тежката си форма това отношение може да се прояви чрез критики към вас и всичко, което правите. Както и обиди, грубо отношение и т.н. В дългосрочен план подобно отношение може силно да повлияе на вашето самочувствие и себеуважение.

5. Изненади

Когато нямате достатъчно време да реагирате, ще сте много по-склонни да вземете прибързани решения, които не са във ваш интерес. Това го знае всеки манипулатор, затова не се учудвайте, ако бъдете поставени пред предизвикателства в последния момент. Промяна на договорката изненадващо, „изскачането“ на нещо, което не сте очаквали и куп други неочаквани за вас обстоятелства, които имат само една единствена цел – да направите това, което манипулатора иска.

6. Внимавай на кого се доверяваш

Моментите, в които изпитвате слабост за златна мина за един манипулатор. И по-точно златна мина за информация. Ще използват тези моменти, за да разберат повече за вас, вашите страхове, копнежи, желания, проблеми и т.н. Като след това ще използват цялата информация в своя полза и съответно във ваша вреда. Така, че бъдете особено внимателни пред кого и какво споделяте.

Вероятно сега си мислите, че манипулаторите са ужасни хора, от които няма как да се спасите. Напротив. Колкото повече познавате похватите и методите, които те използват, толкова по-лесно ще можете да забележите и съответно да се предпазите. Не е лесно, но е възможно. Можете да научите много за един човек дори само като наблюдавате неговото отношение към околните. Ако забелязвате грубо отношение, унижение на другите, знаете за извършени от него измами и т.н., това ще ви даде знак, че вероятно от този човек не може да очаквате искрено и добро отношение.

Използвани източници:

Чалдини, Р. Пред-убеждаването ; Прев. Мария Кондакова .-София : Изток Запад, 2016

Карастоянов, К. Психология на преднамереното влияние . – София : Изток Запад, 2012

Още полезни статии->

Харесай страницата ни в LinkedIn->

Последвай страницата ни във Facebook->

 

КОМЕНТИРАЙ И ЗАДАЙ ВЪПРОС

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *